「お客様と向き合う」その思いが自分のキャリアを作ってきた

入社してしばらくは営業を担当していました。営業成績はトップセールスとまではいきませんでしたが、懇意にしてくださるお客様もでき、充実した日々を過ごしていました。ところが、ある日突然、上司からストラテジストへの転身を打診されたのです。アイレップでは営業が主にお客様とのコミュニケーションを担当し、ストラテジストはリスティング広告の効果を最大にするための戦略を立案するという役割分担がなされています。お客様とのやり取りに仕事の面白さを感じていたので、話を聞いたときは、愕然として立ち尽くしたことをよく覚えています（笑）。当時は絶対に営業のほうが面白いと思っていたので、正直なところ本意ではありませんでしたね。

しかし、実際にストラテジストとしてお客様を担当させていただくと、その面白さが分かってきました。それは、自分が“Win-Winの関係を作る起点になれる”ということ。ストラテジストとしてしっかりとした戦略を立案し、確実に成果を出す。そうすれば、担当営業からはありがとうと感謝され、お客様にも喜んでいただき、さらにリスティング広告の予算を増額していただける。もちろん、私がしっかりとした成果を出さないと、担当営業に迷惑をかけ、お客様からの信頼を失い、リスティング広告の予算も減額されてしまう可能性があります。責任の重さに身が引き締まる思いはしましたが、しばらくして営業時代とはまた違ったやりがいに気付くようになりました。

それに、営業時代の経験もストラテジストとして仕事をする上で役に立ちましたね。担当営業が私に依頼をしてきた内容をいい意味で鵜呑みにしないで、お客様が真に望んでいることは何かと考えてから、戦略を立案する癖がつくようになっていました。

ストラテジストの仕事で陥りがちなことは、担当営業がヒアリングしてきた依頼をそのまま受け、あとはどうやって実行するかという戦術にのみ目がいってしまうこと。確かに専門家として知識や技術を持つことは大切ですが、私の場合、営業時代にすでにお客様とコミュニケーションを図っていた経験から、“全てはお客様のため”という一番大切な考え方を学んでいたのだと思います。

仕事において心がけているのは、“積極的にお客様を訪問する”こと。前述のとおり、お客様との窓口は原則として営業が担当し、ストラテジストは戦略面の立案がメインの仕事となります。
しかし、持論にはなりますが、ストラテジストであってもお客様の声を聞く機会を持つほうがいいと考えており、できる限り営業に同行するようにしています。訪問には時間を要しますし、社内で行わなければならない業務も決して少なくありません。もしかしたら、外出するよりも社内にいる方が効率良く仕事を進めることができるのかもしれません。
それでも、私は時間の許す限り、お客様を訪問するようにしています。

お客様と直接話をすることで、今何を求められているのか、また提案に対する反応がダイレクトに伝わってきます。お客様のリアルな反応を知らずして、満足いただける提案はできないと思っています。当たり前のことを当たり前に行い、お客様としっかり向き合う。これが私のモットーですね。

また、訪問する際には業界知識やデータ、トレンドなど、必要と思われる情報を可能な限り頭に叩き込んでいきます。私自身、コミュニケーションが上手かというと決してそうではないので、事前準備にはかなりの時間をかけています。お客様は私をコンサルタントとして信頼してくださっているので、リスティング広告に関することは何でも知っていなければならない。そのため、お客様から質問を受けた場合にはどんなことでも即答できるように心がけています。
このような地道な努力こそが、お客様からの信頼につながると考えています。

経験を重ねていくうちに、マネジメントを任される機会も増えるようになりました。正直なところ、人によって考え方や価値観は違うので、マネジメントというのは難しいですね。成長するための道筋を作っても、メンバーによって合うこと、合わないことが当然あります。万能なマネジメントスタイルはないと肝に銘じて、メンバーがミスをした場合には早めに声をかけて軌道修正をすることが、マネージャーの重要な役割のひとつだと考えています。

そして、私が考えるメンバーとは“育成対象”ではなく、お客様のゴールを達成するための大切な“仲間”です。
最終的に、メンバーは自らの経験を糧に育っていくものだから、ある程度は自由に仕事をするべきというのが持論です。マネージャーとしてメンバーに様々な機会を与え、自発的な成長を促すことはもちろんのこと、私自身が行動で示すことでメンバーと一緒に成長していけたらと考えています。